模块 10：术语表
本模块术语
- QCIC（4 项能力）
- 演讲的开场（8 种技巧）
- 未来愿景（覆盖 4 个时间跨度的会谈）
- 反馈问题（6 个）
- 演讲的总结与收尾
- 人生回顾（3 个立场）
- 演讲者自信的心理学（4 个支柱）
- 公开演讲（持续的影响）
- 小步的力量（15 条）
- “演讲的脉络”（7 步）
QCIC（4 项能力）
课程围绕的四项能力。Question（提问）——以达成目标为导向的开放式问题的艺术。Communication（沟通）——在个人生活和职业生活中有效沟通的技能。Inspiration（激励）——被当下所激励，并按照自己的价值观去创造。Consistency（坚持）——在决定和行动中的一贯、持久与协调。每一项能力都有自己的“长辈”：把提问当作催生理解的方式，可以追溯到苏格拉底；把沟通当作自我状态之间的交互，可以追溯到伯恩；温尼科特认为激励和创造是鲜活的真自体的标志；而按照亚里士多德的说法，没有一贯性，就既没有美德，也没有技艺——我们反复做什么，我们就是什么。
实践性的 QCIC 战略思维课程，其使命是培养长远思考、精准行动的能力——这是一个人兴盛的基础；一句话里有两个动作，人们通常就栽在这两者之间：有的人想得长远，却不行动；有的人行动精准，方向却是别人的。课程的所有模型都可以按这四项归类：开放式问题和夺回主动——Q；话术技巧、约定、谈判——C；价值观、“英雄之旅”、未来愿景——I；效能规则、小步的力量、战略——C。最后一次课把学过的一切组装成一个统一的个人系统。
演讲的开场（8 种技巧）
开场的任务是：引起兴趣，打破不愿交流的坚冰，让人参与进来。告诉大家，这会很快，你珍惜他们的时间和注意力。给出选择的自由：怎么做，由你们来决定——即使这是公司的规定。用主题引起兴趣：这恰恰和你们有关。用对生活有用的实际成果引起兴趣。让听众成为参与者：你们的看法，你们的例子。约定规则：我会请大家举例——请这样做。用神秘感激发兴趣：有一种东西，能让一个成功的人……还有一个应对困难情况的技巧：“你们当中谁讨厌我？请举手”——抢先说出阻抗。早在亚里士多德那里，就要求开场白做到两件事——赢得好感，引起兴趣；第二个技巧依据的是杰克·布雷姆的发现：任何对选择自由的威胁都会引发抗拒，所以“由你们来决定”这句话能在反抗开始之前就把它化解。第八个技巧是比昂意义上的团体工作：聚在一起的听众常常处在“战斗或逃跑”的状态中，而第一个说出它的敌意的主讲人，就拿走了它的由头。
最初几分钟决定了人们会不会听你说；开场把听众放在共同作者的位置上，而不是观众的位置上，一个在头五分钟里举过手或举过例子的人，就不会再埋头去看手机了。它把预先化解阻抗（模块 8）和悬念（模块 8）用在演讲的开头；接下来是“演讲的脉络”。
未来愿景（覆盖 4 个时间跨度的会谈）
一种结构化的人生规划会谈：10 年、4 年、1 年、一个季度——从最远的时间跨度走向现在，逐步把计划细化；工作规则是开放、对自己诚实、允许自己不带评判地梦想。在每个时间跨度上：尽可能详细地描述自己——拥有、做、会、存在，地点，周围的人，平常一天是怎样过的；通过“想要／能够／应该”来表述目标——正向且可达成；在那里你是谁、是什么样的人，哪些价值观激励着你；达成它的深层需求是什么，你对世界的价值是什么；什么可能妨碍你，怎样预先考虑到它；什么会激励和支持你；这条路由哪些关键阶段组成；你选择在这个愿景里补充什么。从远的时间跨度走向近的时间跨度，战略家称之为逆向规划：先是想要的未来，然后从它倒推回来的路——人们用这种方式去规划那些靠现在的直接延续得不到的东西；第一个问题的四个词是按递进排列的，而最后一个词“存在”，弗洛姆认为是唯一买不到、也失不去的东西。精神分析补充了一项真实性检验：一个目标，如果描述它时没有任何一种感受活起来，通常就不属于你，而属于你的脚本。
这是课程目标设定这条线的顶点：未来愿景作为原则（模块 1）、目标的 24 步（模块 2）、职业地图（模块 3）、“你好，我的新年！”（模块 5）、战略的 12 要素（模块 9）。十年的时间跨度给出方向，季度的时间跨度给出最初的几步；把它们连接起来的是小步的力量；如果会谈结束后已经有了明天要做的一件事，这次会谈就算成功了。
反馈问题（6 个）
在演讲、培训或会面结束时问参与者的六个问题：你们学到了什么；你们要怎样把学到的东西用到自己的生活中；因为这些，哪些结果会成为可能；你们要开始做什么——五条；你们要停止做什么——五条；做到这五条之后，你们要怎样感谢自己。问题的顺序重复了培训评估的经典层级——知识、行为、结果，而第四和第五个问题依靠的是彼得·戈尔维策所说的执行意图：写成具体行动的计划，被执行的频率要比笼统的“我会用的”高出好几倍。第六个问题是自我强化，按照班杜拉的说法，它比任何外部奖励都更能长久地维持行为，因为它不取决于别人有没有注意到。
这些问题把听到的东西变成对自己的承诺，所以比任何“去用吧”的号召都更有效；“你们要停止做什么”通常比“要开始做什么”更有力，因为它腾出了空间。同一组问题也适用于总结自己的一天、一本书或一门课程——也适用于这份术语表。它依靠开放式问题（模块 1），以及目标的 24 步模型中为迈出的一步感谢自己的那一步（模块 2）。
演讲的总结与收尾
总结是巩固：“我们快要结束了，让我们回头看一看：我们了解了什么是 A、B、C”；接着是书面反馈——“请写下你们得到了什么有价值的东西，以及可以怎样运用它”，向搭档讲讲自己学到了什么，再请每个人说出一件自己带走的东西，而且可以重复别人说过的。收尾是带有销售作用的部分，由五句话组成：感谢大家的信任、时间和注意力；“你们当中有没有人已经认定，这可能会有意思，并且能帮助应对……？”；“也许还有人想举手，但没有举？”；“也许有人需要更多的信息，或者有问题”；“还有没有人暂时认为这对他没有意思，但他是开放的……”。两个科学依据：卡尼曼证明，记忆按照事件的高峰和结尾来评价它，所以结尾决定了整整一个小时会被怎样记住；关于记忆的研究证明，回想比再听一遍巩固得更好——当每个人说出一件自己带走的东西时，听众在不知不觉中给自己考了一次试。举起的手是一种公开承诺，人之后会像捍卫自己的东西一样捍卫它。
听到别人分享自己的成果，听众会在记忆里把全部材料重温一遍——这是最好的复习。收尾的销售是诚实的：它询问决定，不施压，并让每一扇门都开着，包括“不，但我是开放的”这扇门——而人们后来恰恰是从这扇门回来的。这是“演讲的脉络”的结尾；是销售的诚实定义（模块 4）和销售漏斗（模块 7）在公开演讲中的实现。
人生回顾（3 个立场）
一种重新审视过去关键事件的技术：在那个事件里，人得出了一个错误的结论，它后来变成了一种心理定势。思维、情绪和行动的模式是在童年形成的，我们正是在那时得出那些后来当作过滤器使用的结论。这项技术不是要重新经历一遍童年，而是关于过去的棱镜如何影响现在的决定；在这一点上，它遵循的是弗洛伊德称为“事后性”、法国学派又把它当作核心概念的那个发现：过去的事件不是在发生的时候获得意义，而是在之后、事后回溯地获得意义，所以它的意义是可以重新审视的。这个事件要从三个立场来描述。父母：大人本该怎样做，才不会造成伤害——不用“必须”，而用灵活的偏好：重要的是、如果……就太好了、最好是；这样就在自己身上培养养育型的部分，而不是批评型的部分。儿童：孩子当时想要什么——为了承认并说出自己的感受和愿望，那些小时候不会说出口的东西。成人：最重要的立场，它把负面的定势彻底改写成积极的人生立场，绕过受伤的孩子和挑剔的大人。
课程中的例子：母亲从批评型父母的状态出发，因为孩子请她帮忙做家庭作业而训斥孩子，孩子便得出一条规则：“永远不求任何人，什么都自己来。”分析时不贴标签：不是“妈妈是坏人”，而是“妈妈做得不好”——这正是克莱因所说的成熟的眼光：在同一个人身上同时容纳好与坏，而不是把他劈成恶人和圣女。三个立场都会内化——维果茨基证明，外部的对话会变成内部的对话——成为对待自己的态度：我照顾自己，就像父母照顾我那样；我幸福的程度，就是他们允许的程度；我成熟、负责的程度，就是父母当年成熟、负责的程度。新的定势在表述时不走极端：不是“我是最好的”，而是“我在学习和成长”；不是“所有人都是混蛋”，而是“我在学习选择健康的环境”。这是外壳和反向允许（模块 8）这项工作的延续，借助 CAP+ 的各个立场进行（模块 1）。
演讲者自信的心理学（4 个支柱）
演讲者的自信不是没有紧张，而是四个支柱。你应该没有什么需要隐藏的：意图透明，内容诚实。你不和自己内心出现的东西斗争：紧张了——就说出来。你不和自己外部出现的东西斗争：看到不满的脸——“我有一种感觉……”。你是专业人士，你的意图是带来益处。第一个支柱就是罗杰斯所说的一致性：一个言语和意图一致的人，不会把力气花在监视自己上；第二和第三个支柱是接纳而不是斗争，关于社交焦虑的研究证实了它为什么有效：让当众的焦虑持续下去的，是转向内部的注意力——盯着自己的脸和声音，演讲者越是监视自己，就越看不清台下的听众。第四个支柱在阿德勒那里叫作社会兴趣，他认为这是治疗不自信的最好药方：一个忙着为别人带来益处的人，没有工夫为自己害怕。
把注意力放在对听众的益处上，而不是放在自己身上，本身就能消除大部分焦虑；大声说出“我很紧张”，通常引起的不是轻视，而是同情，因为全场都和你一起紧张。课程认为最主要的支柱是：确信你已经做过这件事，也见过它带来结果。这是对演讲前的准备（模块 5）和专业人士的思维（模块 7）的继续；它依靠稳定的自尊（模块 8）——自信不取决于全场的反应。
公开演讲（持续的影响）
公开演讲不是一次性的事件，而是一个持续影响、塑造群体现实的过程。如果群体里的交流变少了，群体就会变小：要么你所在的群体影响你，让你去迎合它们，于是你变小；要么你影响它们——于是你和它们一起成长。如果你不去影响员工的头脑，总会有别人去影响他们，而这种影响并不总是导向与你的意图合作。你多频繁地重复想留在人们脑子里的东西，比你做得多有质量更重要。弗洛伊德在关于群体心理学的著作中指出，群体围绕着一个被它当作共同理想的人物聚集起来，所以领导者不可能不产生影响——问题只在于是不是有意识的；关于记忆的研究解释了频率法则：重复过的东西显得更真实，这一点既适用于公司的目标，也适用于吸烟室里的流言——如果领导保持沉默的话；埃德加·沙因发现，创造组织文化的不是宣称的东西，而是领导者系统性地关注的东西。
要系统性地谈论什么：公司的目标和理想图景的要素；群体的价值观；那些会再次带来成功的成功行动；重要的技能。把这件事掌控起来，制订一个系统性地影响决定的计划；这里说的不是宣传，而是去占据一个空间——你不占，它就会被焦虑和闲话占据。这是领导者对沟通环境的责任，也是自我介绍（模块 5）在群体规模上的延续；技术是：自信、开场、“演讲的脉络”、总结与收尾。
小步的力量（15 条）
长期前进的十五个组成部分。准备——关键的事：为了准备，我可以迈出哪五个小步。可视化——哪三个目标，以什么方式。环境——它会推动你：除了家人，哪些人对我最重要。专注——你决定作为优先的事，以及你从生活中排除的事。数据——分析反馈和统计，计算前进的进度。节奏——你每天在同一时间做的事。按照自然的节奏生活——22:30 睡觉，天亮时起床。忍耐——在艰难的时候承受痛苦，但不需要长久地忍耐。尺度——我们高估自己一年里能做到的，低估自己十年里能做到的。倒计时——在长距离上力气会下降，要数剩下的，而不是走过的。“更多的沙子”——在沙漠里活下去的唯一办法，就是想要更多的沙子。不断向前——冠军是那些做得更多的人。没有明天的地图就不要睡觉——写在纸上的计划。黎明前的夜最黑——就在终点之前，可能是最艰难的。我为什么要做这件事——这个问题让人留在赛道上。关于习惯的科学证实了清单的前半部分：稳定的行为是由与时间和地点绑定的、微小的、可重复的行动构成的，而不是靠意志力；第十个组成部分依据的是目标梯度：越接近终点，努力越大，看得见的剩余路程会给人力量；最后一个依据的是弗兰克尔继尼采之后从集中营里带出来的思想：一个人有了“为什么”，就几乎能承受任何“怎么样”。精神分析以“修通”之名认识小步的力量——一种缓慢的、反复的功夫，没有它，理解就只停留在知识上。
这个模型的支点是系统性原则（模块 1）：在任何一件事上的微小改变，都是一切的改变。巨大的变化会撞碎在抗拒上，微小的变化则从它下面穿过去；一贯性比步子的大小更重要，而第十一个组成部分是最矛盾的：爱上沙子，也就是爱上这段路程本身，而不只是终点的绿洲。这是 QCIC 模型中 Consistency 的核心；职业素养原则（模块 7）、效能规则（模块 8）和“拆解成细节”（模块 9）都在这里汇合。
“演讲的脉络”（7 步）
有说服力的演讲的逻辑线索。“有一个观察”——清晰可辨、不容置疑的现象。“结果我们得到”——这个观察看得见的或很容易推断出的结果。“这背后的原因是”：缺乏知识，理解有误。“过渡”——所以我想帮助你们应对这个原因，给你们正确的信息和工具。“解决办法可以是某种能消除……的东西”。呈现我们想要销售的东西——正确的行动、工具、方法。得到听众的同意：这确实可以帮助他们应对。脉络最近的亲戚是艾伦·门罗的激励序列，近一个世纪以来，人们一直按照它来构建说服性的演讲：注意、需要、解决、结果的图景、行动；每一步上的“小小的‘是’”，是米尔顿·艾瑞克森称为“是的系列”的技巧：一个人对显而易见的事说了三次“是”，就很难对下一件事说“不”。第一步要求特别的诚实：观察必须是无可争议的，否则脉络在第一个结上就会断掉。
演讲引导听者从一个可以认出的观察走向对解决办法的同意；每一步都是一个小小的“是”，让下一步变得自然，而脉络与操控的界限也在这里：脉络引向真正消除原因的解决办法，操控引向对说话者有利的解决办法。本质上，这和“三个圆”（模块 6）是同一个逻辑，只是用在全场听众面前。在开场和总结之间——是处理听众提问的工作，以及悬念的技巧（模块 8）。