模块 05：术语表
本模块术语
- 情感的生存价值
- 匮乏与丰盛
- 演讲前的准备（5 步）
- “你好，我的新年！”（三个部分）
- 成长原则（12 条）
- “英雄之旅”（12 个阶段）
- 结果—预算—期限（RBT）
- 自我介绍（25 步）
- 对改变的抗拒（14 个原因）
- “强化优势”（4 步）
- 情绪（八种信息）
- 幽默（4 种技巧）
情感的生存价值
每一种感受都是一个指示器，提示我们什么对自己重要、我们想避免什么：它告诉我们某种需求或某条被侵犯的边界，而不是在“添乱”。就连攻击性也具有生存价值，恐惧、羞耻或悲伤也是如此——进化不会给我们留下无助于生存的感受。认出此刻出现的究竟是哪种感受，就可以选择如何回应它：破坏性地——忽视、压抑、逃进成瘾或冲突——或者建设性地，用有意识的行动、对话、改变策略。乔伊丝·麦克杜格尔描述过拒绝感受的代价：一个把自己与情感切断的人并不会停止感受——身体开始替他说话——用疾病来说。
行为总是与一个人把怎样的自我形象放在焦点上有关：尊重自己和他人的感受——还是排斥并害怕它们。理解情绪传达的信息，比压抑它更重要：被压抑的信号不会消失，而是积累起来，像一封没拆开的信，迟早会以挂号信的形式寄到。从这一原则引出了情绪的八种信息，以及从匮乏出发和从丰盛出发的行动之间的区分；与情感需求相关（模块 3）。
匮乏与丰盛
人行动时所处的两种状态。从匮乏出发的行动——扭曲的思维、恐惧、自责、被动——通向自我毁灭的脚本。从丰盛出发的行动——理性的思维、爱、尊重、自信——让人能与自己、与他人建立健康的关系。这一区分可以追溯到亚伯拉罕·马斯洛，他把动机分为匮乏性动机——填补欠缺——和存在性动机——成长与给予；梅兰妮·克莱因在更深处看到了同一条分水岭：被亏待的感觉生出嫉羡，它连得到的好东西也要败坏；而“给我的已经足够”的感觉，生出感恩和分享的能力。从匮乏出发，我们抢夺、节省、嫉妒；从丰盛出发，我们选择、分享、合作。
这正是一种状态，而不是钱包的厚薄：一个人可以拥有很多，却活在匮乏之中；在咨询室里，这样的人凭一句话就能认出来：“万一一切都没了呢”。课程里的支点：出自回到第四层的方法（模块 2）的“我拥有的足够了，所有人都在为所有人工作，每个人都为每个人尽力”；把照顾身体作为成长原则之一；关注心理生理储备。你从哪种状态出发行动，决定了你会做出怎样的决定，也决定了你的关系。
演讲前的准备（5 步）
任何重要的谈话、会面或演讲之前的五个问题。我的收益：得到什么，发展什么。对方的收益：物质的和非物质的。利用场地的潜力：时间、空间、潮流。把活动变成资产：怎么做到；如果这项活动无法变成资产——还值不值得做。内在调频：“我知道该做什么，而且这很容易；我很高兴来到这里”，呼吸和微笑。第五步不是自欺，而是自我指导，这是唐纳德·梅肯鲍姆的认知疗法用于压力接种的方法：一个人在考验之前对自己说的话，决定了他以什么状态进入考验；呼吸和微笑并非随意加上——威廉·詹姆斯早就注意到，身体走在感受前面，我们害怕，是因为我们发抖。
准备让紧张变成一种意图——想要有用：焦点在自己身上时，就害怕；焦点在对方的收益上时，就有兴趣。第四步最让人不舒服：它逼人去问，这项活动是否积累下了哪怕一点东西，还是在完成的那一刻就烧光了。第三步引入了潮流的概念，它在模块 9 会成为战略的一部分；第五步依靠的是一种状态——四层楼的第四层（模块 2）。在公开演讲中的延续是演讲者自信的心理学（模块 10）。
“你好，我的新年！”（三个部分）
总结即将过去的一年、规划新一年的方法。第一部分——“再见，我亲爱的过去的一年！”：给过去的一年起个名字，同时留住快乐的回忆；说出那些愉快的时刻及其价值；描述这一年是什么样的；汲取教训并表达感谢。第二部分——“你好，我已到来的新年！”：目标和步骤。第三部分——“你那些来自未来的积极回忆”：从已经过完的一年回头看。这一方法的结构就像人类学家阿诺尔德·范热内普在所有民族那里发现的过渡仪式：与旧的分离、门槛、进入新的；第一部分正是弗洛伊德所写的哀悼工作：只有被哀悼过、被命名过的东西，才会释放出力量去建立新的依恋，而没有真正度过的一年，会拖着一串未了结的委屈，延续到下一年。第三部分运用了心理学所说的“前瞻”：被看作已经发生的未来，比被梦想的未来规划得更准确。
把一年拟人化，有助于在情感上结束一个阶段，把它与自己分开，带着温暖得出结论；聚焦积极的经验能增强自尊、充实资源。它以目标的 24 步模型（模块 2）和未来愿景为基础；适用于任何起点——生日、新阶段的开始。
成长原则（12 条）
对“英雄之旅”的补充——以积极为依托的前进方向：把焦点从消极转向积极——“我希望事情是什么样的？”；意识到自己在前进——关键不在于达到目标，而在于朝目标移动这件事本身；明白自己被需要，而不指望感谢——不受感谢的束缚；照顾身体，处在丰盛而不是匮乏的模式中；不可收买——超越金钱，只做有价值、有趣的事，金钱是副产品；强化他人身上的优势，不要求任何回报；把事情做完——做得越快，头脑越自由；向人们确认你听到了他们——给一个人他存在着的确认；平静地表述现状、期望的状态以及通往它的步骤；体验幸福的三个来源——愉悦、投入和使命；不是在某一项技能上做到最好，而是在技能的组合上——这样就没有竞争对手；只做留下愉快余味的事，并在每次行动之后倾听这种余味。几条原则背后是著名的发现：幸福的三个来源，就是马丁·塞利格曼的三种生活——愉悦的、投入的和有意义的；“把事情做完”依据的是蔡加尼克效应——未完成的事占据记忆，不肯放手；“确认听到了”依据的是温尼科特的观察：孩子从母亲的脸上得知自己存在，而成年人则是从自己被人听见这件事上得知。
与刚性的规则不同，原则给出的是方向，而不是唯一正确的道路；可以方便地常回来对照，看看十二条中哪几条眼下松了。第十二条是检验其余一切的最简单的测试：如果做完一件事后留下的是苦涩，不管它看起来多么成功，前面十一条中总有一条被违背了。
“英雄之旅”（12 个阶段）
一条转变的路线，人们从神话和电影中熟悉它，这里把它用在自己的生活上：平凡的世界——探索当下的处境；冒险的召唤——呼唤改变的或轻或响的声音；疑虑的门槛——内在和外在的抗拒力量；与魔法相遇——给人推动力的某物或某人；跨过门槛的第一步——思考让位于行动；盟友、敌人和教训；接近恐惧之洞；最大的考验——旅程的核心危机；获得宝藏；带着灵药归来——回到熟悉的世界，但人已改变；进化——把改变落到实处；贡献与传承——分享所得。这个图式由约瑟夫·坎贝尔发现，他比较了不同民族的神话，在其中找到了同一个情节；十二步是为编剧发展出的版本，课程把它从电影带回生活。坎贝尔依据的是荣格，对荣格来说，英雄之旅是个体化——成为自己——的地图，而恐惧之洞是与人不想在自己身上知道的东西相遇；按照坎贝尔的说法，拒绝召唤也是情节的一部分，没有它，英雄就不是英雄，而是游客。
改变的循环是一个螺旋：第十二个阶段之后，第一个阶段又开始了，只是在另一个层次上。这张地图的用处在于事先知道：怀疑和考验不是故障，而是道路的一部分；最大的考验几乎总是落在你觉得该放弃一切的那一刻。这是课程中段的转折模型，汇集了你所学到的关于脚本和改变的一切；它的延续是十二条成长原则。
结果—预算—期限（RBT）
与客户第一次会面用的三角——结构型父母的公式。开场白：“请允许我问您几个问题，以便了解我们能对您有多大用处；不管我们最终是否合作，这次谈话对您都会有用——您会了解您这项任务中的暗礁。”结果：面临什么任务，什么是最好的结果，十分里的十分是什么样——以及为什么这很重要。期限：打算什么时候完成、开始、做出决定——以及为什么重要。预算：多少预算最合适，什么样的条件和付款安排让您舒服。三个顶点就是项目管理中著名的三角：不可能同时又快、又便宜、又完美，必须选择牺牲什么；课程把这条工程规则变成了一场谈话，而用伯恩的语言说，变成了成人—成人层面上的契约，在期待产生之前就订立。
专业性体现在一个问题上：三个变量中哪一个必须保持不变，哪一个可以改变——回答“什么都不能变”的客户还没准备好合作，这也是这次会面的一个结果。接下来——停顿：“请允许我研究一下任务，准备一份方案。”沿着模型推进，就是潜在客户在你的地盘上移动；回答要不带情绪地复述，之后客户的决定就在这个三角的框架内做出。它把约定原则（模块 1）延续到商业情境中；与之相邻的是三种剧本（模块 3）。
自我介绍（25 步）
介绍自己和自己服务的模型：问候和简短的自我介绍；通过共同兴趣建立联系；你的受众面临的问题；解决这些问题的途径；你如何衡量客户的成功；客户的成果；经验；教育背景和资质；价值观和原则；什么激励着你；核心技能；工作思路；服务；对客户的好处；成就和奖项；方法；你对客户的期待——把默认的变成说出的；常见问题解答；质量保证；以往客户的联系方式，供推荐之用；你与哪些专家合作；你不与哪些客户合作、不做什么；邀请开始合作；免费咨询的价值；人们如何得知你。社会学家欧文·戈夫曼指出，介绍自己不是作假，而是任何交往中不可避免的一部分：每个人都有前台和后台，问题只在于上台是否经过深思熟虑；海因茨·科胡特补充说，展示自己、被人看见的需要是健康的，而对它的羞耻通常是童年的遗产——那时对“你看我会做什么”的回答是“别显摆”。
这个模型帮助你传达价值，让它听起来得体而有分量，而不像纠缠不休的广告，也不像为自己道歉；第二十二步——“我不和谁合作”——常常比所有成就都更有说服力，因为边界让人信任。它以信任之星（模块 4）为基础：先有信任，再有提议；延续了职业地图（模块 3）；这条线的顶点是公开演讲的方法论（模块 10）。
对改变的抗拒（14 个原因）
为什么人会无意识地抗拒改变：不承认自己生活中有问题；意识不到告别习惯——哪怕是有害的习惯——的恐惧；同时想改变又不想改变；被多巴胺强化所挟持——“吃了颗糖，感觉就好了”；是群居的生物——想与周围的人保持一致；是自己的自动化反应、踩出来的老路的结果；长出了继发性获益；陷入“禁止——失控——内疚——惩罚”的循环；在几次失败的尝试之后，不知不觉获得了习得性无助；浸透了关于改变的神话——“基因改不了”“需要意志力”；看不到、不允许自己看到自己处在期望的生活方式中；默认聚焦的不是自己想要什么，而是不想要什么；没有准备好承认并支付改变的代价；意识不到对改变的禁令，因为改变会危及对他来说重要的东西。抗拒是弗洛伊德发现的，他注意到，前来求助的病人同时也在保护自己的症状，并引入了“修通”一词，指克服抗拒的缓慢功夫；普罗查斯卡和迪克莱门特的改变阶段模型用实证证实了清单上的前几个原因——大多数人起初看不到问题，后来既想又不想，催促他们是没用的。
抗拒不是懒惰，也不是软弱，而是一种有原因的防御，对恐惧、对获益、对不相信，处理的方式各不相同；“想要又不想要”的矛盾心理不是改变的障碍，而是改变正常的开端。这是看待自己的视角；如何引导他人改变，要学“改变公式”（模块 7），而在对话中化用阻抗，则靠模块 8 的技巧。
“强化优势”（4 步）
积极反馈的技能，让表扬具体、管用，而不是一句敷衍的“真棒”。锁定注意力：“我看了你这一周的工作报告，想特别提一下……”事实的价值：“看到你的成绩真的很有价值，因为多亏了你……”用开放式问题让对方参与：“你是怎么做到的？”——三个问题。巩固：“继续保持；如果需要支持，告诉我。”斯金纳证明，强化比惩罚更可靠地改变行为，而关注是所有强化中最有力的；盖洛普对数千名管理者的研究表明，那些注意并发展优势的团队，稳定地胜过那些修补弱点的团队。第三步最聪明：“你是怎么做到的？”这个问题让人意识到自己的方法，把成功归于自己，而没有提问的表扬始终只是你的看法。
其基础是一条原则：注意力指向哪里，就强化哪里；照亮优势，你就在员工、孩子、伴侣身上培养它，反之亦然——一个总被注意到的错误，会随着对它的关注一起被巩固。相邻的管理原则：没有坏员工——要么是坏人，要么是员工，而让人变坏的只有领导者；只有拿出结果，才是专业的标志。它直接用于激励性谈话（模块 7）；指向自己时，就是“愉悦与成就日记”（模块 1）。
情绪（八种信息）
每一种关键情绪在发出什么信号。恐惧：“你看到了潜在的威胁——留意，做好准备，评估风险是否真实。”委屈：“你的期待或边界被侵犯了——弄清楚你认为究竟什么是不公平的。”内疚：“你的行动或不作为造成了伤害——想一想如何弥补，并得出结论。”羞耻：“你不符合自己的或别人的标准——弄清楚这些是谁的标准。”愤怒：“你的需求或边界被侵犯了，你有能量保护自己。”孤独：“你需要联结、亲近、支持。”无聊：“你困在单调里，失去了兴趣——去寻找新的东西。”悲伤：“你遭遇了失去——给自己时间去经历它。”情绪心理学把这些信息称为理查德·拉扎勒斯的核心关系主题：每种情绪都是对“这个情境对我意味着什么”的瞬间评估的结果，因此每种情绪都有自己的意义和自己的任务；精神分析补充了一个对第三和第四条信息很重要的区分：内疚是超我的声音——“你违反了”，羞耻是自我理想的声音——“你没够到”，二者的疗法不同——内疚用行动来弥补，羞耻用重新审视标准来化解。
课程的链条：扭曲的思维从感受导向破坏性的行为和消极的后果，理性的思维导向建设性的行为和积极的效果。解读了信息，就能对症回应：对愤怒——恢复边界，对内疚——弥补，或者重新审视过高的标准；不读这些信息的人，多年来用食物治无聊，用工作治孤独。所有感受都在推动我们为了安全而行动：在洞穴里，人有三个主要目标——活下去、繁衍后代、在等级中往上走。
幽默（4 种技巧）
先问一个问题：我把什么意图放进了对方的话里？人互动的对象不是别人的话语，而是他自己放进这些话里的意义。四种技巧：“要是 X 呢？说正经的，Y” + 夺回主动——“要是我们的友谊就从这句话开始呢？”；“您提到这个很好，因为 X” + 夺回主动；“即使 X”或“就连 X” + 夺回主动——“就连最机智的电视主持人也想不出该怎么回您；说正经的……”；“顺便说一句，X 对此会说……” + 夺回主动。弗洛伊德为幽默写过两部著作，在较晚的那部中称它为最成熟的防御：幽默是不去惩罚、而去安慰的超我；他最爱举的例子是一个星期一被押去处决的犯人，他说：这个星期开头还不错。乔治·维兰特的现代防御分类把幽默与升华一起归入成熟的防御——它让人留在现实中，而不被现实压垮。
这里的幽默不是讽刺，也不是以刺还刺，而是一种缓和紧张的工具，它让谈话保持在相互尊重的范围内，并保住联系；界限在于对象——是我们一起笑什么，而不是我笑谁。恰当的自嘲常常比任何论据都更能平息攻击，因为一个能笑自己的人，是羞辱够不着的。它给五种话术技巧（模块 3）增添了轻松，并作为“魔法”纳入化用钩子的技巧（模块 7）。